Vertrieb, Marketing & Kundenservice

Vom gepflegten CRM zur Steuerung: Next Best Action und Forecast mit KI

Prognosen und Empfehlungen im CRM sind nur so verlässlich wie die Kontakte, Firmen und Opportunities, aus denen sie gerechnet werden. Deshalb beginnt dieser Tag mit dem Datenbestand: Sie schätzen ein, wie viele Dubletten und Lücken Ihr System enthält, und bereinigen einen Beispielexport mit KI. Darauf bauen Next Best Action, Umsatzprognosen per ML und Warnsignale für wackelnde Deals auf. Mit Integration, Governance und der Frage, wie der Vertrieb die neuen Funktionen annimmt, schließt der Tag ab.

Für wen

Verantwortliche für CRM und Sales Operations sowie Vertriebsleitungen, die ihr CRM-System um KI-Funktionen erweitern wollen.

KI-Tagesseminar · 1 Tag

Datenbestand bereinigen, Aktivitäten automatisch erfassen, Pipeline vorausschauend steuern

Das nehmen Sie mit

  • Ein realistisches Bild davon, was die KI-Funktionen aktueller CRM-Systeme leisten und wo ihre Grenzen liegen
  • Praktische Erfahrung im KI-gestützten Bereinigen, Anreichern und Kategorisieren von CRM-Daten
  • Sicherheit beim Lesen eines Pipeline-Forecasts und beim Einordnen von Next-Best-Action-Empfehlungen
  • Einen Einführungsplan, der Integration, Datenschutz, Governance und Akzeptanz berücksichtigt

Ablauf

  1. Teil 1

    Modul 1 – Überblick: KI im CRM zwischen Versprechen und Praxis

    • Eingebaute KI in gängigen CRM-Systemen: Prognosen, Empfehlungen, Erfassung und Zusammenfassung von Aktivitäten
    • Live-Demo: Das CRM schlägt für jeden Kunden die nächste sinnvolle Aktion vor
    • Erwartungen kalibrieren: was Empfehlungen und Prognosen bei dünner oder lückenhafter Datenlage taugen
    • Warum jede KI-Funktion auf der Qualität der Kontakt-, Firmen- und Opportunity-Daten aufbaut
  2. Teil 2

    Modul 2 – Datenqualität: Bestand einschätzen und mit KI bereinigen

    • Standortbestimmung: doppelte Firmen, verwaiste Kontakte und lückenhafte Datensätze in Ihrem CRM
    • Dubletten mit KI erkennen und zusammenführen, auch bei abweichender Schreibweise von Firmennamen
    • Datensätze anreichern und kategorisieren: Branche, Unternehmensgröße und Kundensegment ergänzen
    • Übung: Einen CRM-Export mit Dubletten und Lücken KI-gestützt bereinigen und die Änderungen nachvollziehen
  3. Teil 3

    Modul 3 – Laufende Pflege: Aktivitäten erfassen, ohne den Vertrieb zu belasten

    • E-Mails, Termine und Anrufe automatisch als Aktivität am passenden Kontakt protokollieren
    • Lange Mailverläufe und Besuchsnotizen zu kurzen Zusammenfassungen im Datensatz verdichten
    • Pflege ohne Mehraufwand: Datenqualität entsteht im Tagesgeschäft statt in Aufräumaktionen zum Quartalsende
  4. Teil 4

    Modul 4 – Steuerung: Empfehlungen, Umsatzprognose und Frühwarnung

    • Next Best Action: wie Empfehlungen zustande kommen und wann der Vertrieb ihnen folgen sollte
    • Umsatzprognose per ML: welche Pipeline-Daten einfließen und wie belastbar das Ergebnis ist
    • Frühwarnung für gefährdete Deals: lange Funkstille, verschobene Abschlusstermine, fehlende Entscheider
    • Übung: Einen Pipeline-Forecast lesen, Abweichungen erklären und Folgerungen für das Quartal ziehen
    • Was sich ändert, wenn das CRM vom Ablageort für Daten zum Instrument der Vertriebssteuerung wird
  5. Teil 5

    Modul 5 – Einführung: Integration, Governance und Rückhalt im Vertrieb

    • Integration: KI-Funktionen an E-Mail, Kalender und vorhandene Vertriebssysteme anbinden
    • Change Management: Rollen, Schulung und Übergangsphase für die Einführung planen
    • Datenschutz und Governance: wer welche Kundendaten auswerten darf und wer Datenregeln verantwortet
    • Außen- und Innendienst gewinnen: persönlichen Nutzen zeigen, statt Kontrolle in den Vordergrund zu rücken
    • Fallstudie: Einführung eines KI-gestützten CRM von der Bereinigung bis zum ersten Forecast
    • Nächste Etappen zum smarten CRM: erster Bereinigungsschritt, erste KI-Funktion, Kriterien für den Erfolg

VoraussetzungenSie haben praktische Erfahrung im Umgang mit CRM-Systemen.

AbschlussTeilnahmezertifikat mit digitalem Badge

Thema anfragen